13-e 커머스 마케팅

제13주차

: e-커머스 마케팅

 

l  E-커머스의 개념

-       가상공간에서 이루어지는 거래행위 = 전자상거래의 일체

-       디지털채널을 매개로 하는 쇼핑 생태계 전체를 아우르는 개념으로 발전

 

l  E-커머스의 장점

-       현지 법인이나 유통채널을 개설할 필요 없이,온라인을 통해 다양한 국가의 소비자를 만날 수 있다. 

-       코로나 19로 많은 기업이 자사의 비즈니스를 온라인화 하면서 전자상거래가 큰 성장세를 보이고 있음

 

l  E-커머스 시장의 성장

-       굉장히 높다!!

-       국경을 넘어 온라인으로 사고파는 ‘크로스보더 e-e-커머스(cross-border e-commerce)’의 성장

-       직구, 역직구를 포괄하는 개념

 

l  E-커머스 채널의 종류

1.     마켓 플레이스 : 다양한 판매자들이 모여서 상품을 게재. 온라인 시장 플랫폼. 다양한 회사가 있다

장점	단점
l  플랫폼에 등록된 사용자를 잠재고객으로 활용가능 l  플랫폼에서 운영하는 대규모 마케팅, 프로모션 캠페인 등의 이벤트를 활용하여, 소비자의 구매를 유인할 수 있음	l  플랫폼 이용 수수료 발생, 소비자도 구매 수수료를 내면 제품의 총가격이 높아짐 l  여러제품을 쉽게 비교할 수 있어 경쟁이 치열 l  플랫폼의 규정 내에서만 운영이 가능(프로모션, 고객정보확인 등에 제한) l  판매정보 전달도 플랫폼에 따라야 하므로, 브랜드만의 스토리 구축이 어려움

 

2.     기업자체 운영 쇼핑몰 (자사몰) : 판매자가 중간유통 없이, 자체 온라인몰을 개설 및 운영하여 직접 소비자에게 판매하는 형식

장점	단점
l  브랜드에 맞는 운영방식과 브랜드의 이미지와 스토리 구축 l  플랫폼 상에서 경쟁이 없고, 별도의 수수료 부담이 없음 l  자체적인 프로모션과 이벤트 등을 진행 할 수 있으며, 자사몰에 축정되는 고객의 데이터를 직접 관리하고 활용할 수 있음	l  잠재고객의 트래픽을 확보하기 어려움 l  자사몰 구축, 콘텐츠 제작 및 지속적 제공을 위한 비용, 인력, 시간이 많이 소요 l  자사몰간의 경쟁이 심하여 잠재고객을 늘리기 위해 검색엔진이나 SNS 광고가 뒷받침 되어야 함

ð  기업은 장. 단기적인 관점에서 분석하여 디지털 마케팅의 기획목표를 가장 잘 구현할 수 있는 채널을 결정해야 함

 

l  E-커머스 플랫폼을 활용한 마케팅 방법

-       주요 국가별 e-커머스 플랫폼을 활용 : 장.단점을 비교분석하여 전략 구축

 

l  E-커머스 콘텐츠 활용 시 유용한 팁

1.     상품의 이미지를 다양하게 제공하여, 고객의 불안을 감소시킬 것 : 괜찮은 선택을 했는가에 대한 불안감 존재, 실물에 가까운 사진이나 실제 사용 이미지 등을 제공

2.     이미 구매한 고객의 후기를 통해 제품 실물에 대한 신뢰성을 높일 것 : 제품 후기 이벤트를 통해 실제 사진을 업로드하도록 유인

3.     다른제품도 함께 구매하면 추가할인, 무료배송 등의 혜택을 제시 : 추가 구매를 요구해 구매 객단가를 높일 수 있음 

 

l  아마존 온라인 마케팅

1.     아마존 : 온라인 서점으로 시작했으나, 온라인 오픈마켓으로 사업형태를 변환

2.     아마존 마케팅 활용가이드 제공

3.     아마존 개요

-       18개국 마켓 플레이스 플랫폼 운영

-       미국 시장을 목표로 하는 기업이라면 아마존에 입점하는 마케팅 전략을 고민할 필요가 있음

4.     아마존 글로벌 셀링시 활용가능한 주요 기능

n  아마존 B2B 글로벌 셀링 : B2B거래 전용 마켓 플레이스, 기업고객 전용가격과 빠른 배송서비스 활용가능. 기업전용 특별 가격이나 대량구매 할인 정보를 확인 가능, 규모가 큰 거래일수록 낮은 판매 수수료 부과. 셀러는 구매수량별로 특화된 가격(Business price)을를 설정할 수 있어, 대량구매를 유도

n  아마존 주요 제품 광고 서비스

광고종류	내용
키워드 검색광고 (Sponsored Products)	l  아마존 내에서 진행할 수 있는 키워드 검색광고  l  광고시 특정키워드 검색결과가 눈에 잘 띄는 위치에 표시 l  클릭당 지불(PPC)방식으로 과금
브랜드 등록 (Brand Registry)	l  브랜드 지적재산권 침해를 방지 l  아마존 스토어 제작, 헤드라인 광고, 브랜드 강화콘텐츠, 위반신고 기능 등을 제공
헤드라인 검색 광고	l  검색결과 가장 상단에 해당 브랜드와 제품을 함께 노출시킬수 있는 광고

 

n  아마존 FBA (Fulfillment by Amazon)

u  아마존에 의한 주문처리 서비스

u  아마존이 셀러를 대신하여 상품선별, 포장, 배송, 반품 등을 관리해 주는 기능

u  배송기간 단축 및 정확히 도착이 가능해 고객 만족을 높임

u  수수료만 지불하며 별도의 국제배송료를 지불하지 않고도 가능

u  아마존이 고객의 배송문의에 응대

u  별도 반품 주소나 국제 운송비 선지불 불필요

n  상품 상세 페이지

u  고객들이 상품의 이름/가격/특징/기능/스펙 등을 확인할 수있는 페이지를 말함

u  상품당 상품 상세 페이지는 단 하나만 존재 

u  상품명에 여러 정보를 보이게 하면 고객이 한눈에 제품에 대한 세부사항을 확인 할 수 있음

u  상품의 이미지는 고화질의 실제 상품 촬영컷이 신뢰도를 높임, 흰색배경 굿

u  상품의 핵심속성(bullet point) 부분에 상품의 특징과 기능을 강조하여, 다른 상품과 차별화

u  강조할 부분을 강조하면 고객에게 적극적으로 어필 가능

u  핵심 속성 내용은 다른 셀러들과 공유가 되므로 개별 셀러에 한정된 홍보 문구는 불가능 

 

l  소셜커머스의 개념 (Social Commerce)

-       기존의 전자상거래 + SNS와 결합된 형태

 

l  소셜커머스의 유형 및 분류

1.     반짝 세일 (Flash Sale) – 온라인 상에서 제한된 시간 동안만 상품을 판매하는 방식

2.     그룹구매 (Group-Buy) – 제한된 시간 동안 정해진 인원이 모이면, 특정 상품을 할인된 가격으로 구매할 수 있는 쿠폰을 제공해 판매하는 방식

3.     소셜 쇼핑 (Social Shopping) – 온라인에서 찾아낸 좋은 상품을 사용자들이 서로 공유하게 하는 형태

4.     소셜 쇼핑 앱 (Social Shopping Apps) – 위치기반 소셜 커머스 형태로, 상거래의 범위를 온라인에서 오프라인까지 확장시키는 역할

5.     구매공유 (purchase-Sharing) – 소비자의 상품 구매정보를 공유하도록 하여, 사업자는 마케팅 수단을 제공하고 소비자에게는 금전적 보상을 해주는 방식. 소비자의 참여를 유도 

6.     퍼스널 쇼퍼 (Personal Shopper) – 소셜 네트워크를 통하여 다른 사용자로부터 특정 상품구매에 대한 조언을 얻는 형태

 

l  인터넷 밈

-       인터넷을 통해 사람 사이에 전파되는 어떤 생각, 스타일,행동을 말하며 대개 모방의 형태를 띰

 

l  인터넷 밈의 활용

-       소셜미디어를 통해 온라인으로 퍼지는 아이템

-       신속하게 구축되고 빠르게 전파

-       모방되고 복제됨

-       SNS를 통해 단시간 내 광범위하게 확장가능

-       다수가 공감하는 원본이미지에 대해여 인터넷 사용자는 원본의 핵심을 파악하고 개개인의 해석에 따라 이미지를 변형 

-       변형된 이미지는 소셜커뮤니티에 게시되어 빠르게 전파되고 밈으로 전환됨

-       그 관심이 원본까지 도달하면 해당 브랜드의 검색이 증가

 

l  B2B 디지털 마케팅 : 블로그

-       대표적인 온드미디어 (owned media)로 돈이 들지 않는 플랫폼

-       블로그 방문자는 이미 블로그 관련 검색을 통해 들어왔을 가능성이 높아 향후 구매고객으로 전환가능성이 높은 마케팅 리드임

-       콘텐츠를 주기적으로 업데이트

-       콘텐츠 구성은 자체생산, 내외부 전문가 기고, 외부 콘텐츠 신디케이션(Content Syndication : 여러개의 채널을 통해 콘텐츠 배포) 방식을 활용

 

l  B2B 블로그 마케팅 성공 전략

1.     포스팅 제목 : 클릭을 유인하는 매우 중요한 요소

2.     비주얼 : 고객의 입장에서 가독성을 높여야 함

3.     추가정보 소스링크 

4.     담당자 연결 : 필요한 정보를 직접 문의해서 얻을 수 있도록

5.     공유와 고객 피드백 : 블로그 콘텐츠가 넓게 확산되도록 할 것

 

l  B2B 디지털 마케팅 : 이메일 & 뉴스레터

-       이메일 활용도는 매우 높음, 잠재고객 발굴에도 가장 많이 활용되며 용도 또한 다양함

 

l  B2B 이메일 마케팅 성공 전략

1.     3초의 승부 : 제목

-       고객은 제목을 보고 이메일을 열기 때문에 성공여부는 제목에 90% 달려있음

2.     요점만 명확하게

-       고객이 이메일을 보는 시간은 10초 이내

-       요점을 빠르게 파악하도록 이메일 내용 간결 명확

3.     영문 표현은 정확하게

-       글로벌 마케팅에서 정확한 영문 표현은 전문적인 이미지를 심어줌

4.     텍스트만큼 중요한 비주얼

-       이미지도 빠르게 로딩되므로, 이메일 헤드와 중간에 이미지를 넣고 나머지 영역은 텍스트로 구성

5.     링크와 액션버튼 필수

-       백서 (White paper) 요청하기 등 액션버튼을 삽입

6.     메일 속 하이퍼링크

-       텍스트 내 하이퍼링크를 삽입하면, 블로그 등으로 유인 가능

7.     시선이 닿는 곳에 배너를 삽입

-       빨간/노란색 부분에 가장 먼저 시선이 닿음

 

l  B2B 디지털 마케팅 : 웨비나 (Webinar)

-       웹과 세미나의 합성어

-       비대면 교육방식

 

l  B2B 웨비나 마케팅 성공전략

1.     주제선정부터 강연자, 플랫폼, 종료 후 대응까지 단계별로 세심하게 구성해야 효과를 봄

2.     최신정보를 선택 : B2B고객은 바쁘므로 최신의 핵심주제와 정보를 선택하는 것이 관건

3.     일단 고객의 관심을 끌 것 : 자사의 미디어나 광고비를 쓰는 2가지 방법

4.     모든 플랫폼을 동원 : 전문성을 보여주고 싶다면 자체 영상 스트리밍 활용

5.     고객을 지루하게 하지 말 것 : 중간에 질문을 하면서 집중을 유인

6.     웨비나가 끝이 아니다 : 종료 후에 추가정보를 요청할 수 있도록 강연자료를 보내줌

7.     종료 후 영업팀의 사후지원이 중요 : 세심한 사후지원을 통해 구매고객으로 이끌어낼 수 있음

 

l  B2B 디지털 마케팅 : B2B 홈페이지

-       기업의 홈페이지가 24시간 돌아가는 세일즈 머신 (Sales Machine)이 되도록 기본적인 요구조건을 갖추고 있어야 함

-       Sales Machine? 기업의 구매를 유인할 수 있는 장치

 

l  B2B 홈페이지가 세일즈 머신이 되기 위한 요건

-       검색시 , 고객이 원하는 정보를 담고 있어야 함

-       방문자 관점에서 정보가 배열되어야 함

-       고객이 원하는 정보를 쉽고 편하게

-       고객이 연락할 수 있는 담당자 연락처가 있어야 함

-       모바일 및 PC에서 편하게 볼 수 있는 환경이 필요

 

l  디지털 마케팅 관리서비스 개요

구분	디지털 마케팅관리 서비스 Tool
검색엔진 마케팅	우버서제스트, 키워드툴
이메일 마케팅	메일침프
소셜 마케팅	소셜베이커스, 버퍼
영상 플랫폼 마케팅	비드아이큐, 소셜블레이드
인플루언서 마케팅	녹스인플루언서
마케팅 효과측정 분석 툴	시밀러웹, 구글 애널리틱스

 

l  검색엔진 마케팅 Tool

-       우버서제스트 (Ubersuggest) : 사이트의 검색엔진 최적화를 진단하는 무료서비스 제공

-       키워드툴 (keywordTool) : 구글, 인스타그램 등의 키워드와 태그를 검색하여, 검색량과 연관키워드까지 한눈에 보여주는 서비스. 검색광고 집행에 필요한 키워드를 선정하고 조합할 때 도움을 받을 수 있음

 

l  이메일마케팅 Tool

-       메일침프 : 대량 발송 가능, 마케팅 CRM, 뉴스레터 디자인 지원 등 무료로 사용가능

 

l  소셜마케팅 Tool 

-       소셜베이커스 : 각 국가별 트위터, 페이스북, 유튜브 이용행태를 파악할 수 있는 무료분석서비스를 제공

-       버퍼 : 트위터와 페이스북, 인스타 그램 등상에서 메시지를 예약발송. 하나의 앱에서 사용가능

 

l  영상 플랫폼 마케팅 Tool

-       비드아이큐 : 가장 인기 있는 대표적 유튜브 채널 분석사이트. 검색키워드 현황과 개별 동영상 이용행태까지 분석

-       소셜블레이드 : 기간별 동영상 시청현황과 구독자 현황 등 분석

 

l  인플루언서 마케팅 Tool

-       여러 SNS의 인플루언서를 검색하고 인플루언서 채널의 구독자 수뿐만 아니나 광고집행 예상 단가까지 분석해 줌

 

l  마케팅 효과측정 분석 Tool

-       시밀러웹 : 경쟁사는 물론 벤치마킹 웹사이트와 모바일 앱의 트래픽, 방문자, 고객참여도, 광고 현황 등 분석

-       구글애널리틱스 : 여러 디지털 마케팅 효과 및 성과를 분석하는데 활용

 

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제13주차 형성평가

 

1. B2B 디지털 마케팅에 있어서는 마케팅 자체로 끝낼 것이 아니라, 구매담당자나 영업팀에 대한 세심한 사후지원을 통해 구매를 이끌어내는 것이 중요하다

(참)

2. 인터넷 밈(Internet Meme)은 신속하게 구축되고 빠르게 전파된다는 점에서 기존의 밈과 다른 특성을 가지고 있다고 할 수 있다

(참)

3. 아마존의 상품 상세 페이지 중에서 상품명(Title)은 주로 다른 상품들과 차별화하여 강조하고 싶은 세부 정보들을 담고 있다

(거짓) -> bullet point

4. 최근 e-커머스가 성장하고 있는 이유 중의 하나는 ‘크로스보더 e-e-커머스 (cross-border e-commerce)’의 성장이라고 할 수 있다

(참)

5. 아마존에서 해외 고객을 대상으로 상품을 판매할 경우, FBA 서비스를 이용하여 국제배송료를 절감할 수 있다

(참)

6. 다양한 고객정보를 활용하여 적극적으로 프로모션과 이벤트 등을 실시하고자 하는 기업은 자사 몰보다 마켓 플레이스 형태의 e-커머스 플랫폼을 구축하는 것이 바람직하다

(거짓)

7. 전자적 매체를 활용하여, 가상공간에서 이루어지는 거래행위를 e-커머스라 한다

(참)

8. e-커머스 플랫폼에 상품 관련 콘텐츠를 게재할 경우에는 고객들이 실물에 대한 신뢰감을 높일 수 있도록 하는 것이 중요하다

(참)

9. 아마존을 활용할 경우, B2B 고객들을 위한 기업전용 특별가격이나 대량구매 할인정보를 별도로 설정할 수 있다

(참)

10. 제한된 시간 동안 정해진 인원이 모이면 특정 상품을 할인된 가격으로 구매할 수 있는 형태의 소셜 커머스 유형을 반짝 세일(Flash이라 한다

(거짓) -> 그룹 구매